Dette indlæg henvender sig til dig, som gerne vil generere flere kundeleads via virksomhedens hjemmeside.
Lead generering handler i bund og grund om 2 ting:
- At tiltrække de rigtige kunder
- Og motivere dem til at foretage en handling - et køb, en henvendelse eller en tilmelding
Til forskel fra B2C-køb, er generering af B2B kunder en mere kompleks størrelse. Specielt fordi kundens research af muligheder er større, hvilket gør beslutningsprocessen længere. Hertil hører nok også, at produktet eller servicen ofte koster mere.
Men hvordan tiltrækker din virksomhed så de rigtige kunder?
Tiltræk de rigtige kunder – kom godt igang
Først og fremmest ved at beskrive for jer selv, hvem den rigtige type af kunde er. I fagsprog kaldes en sådan beskrivelse af kunden for en persona.
En persona indeholder generel information omkring virksomhedens primære kundetype(r). Det omfatter:
- Alder
- Køn
- Geografi
- Uddannelsesniveau
- Fritidsinteresser
- Stilling
Du skal ikke nødvendigvis indrage alle, og må også gerne tilføje flere, men fokuser på de elementer, som er relevante for netop din virksomhed.
Når du kender de primære kundetype(r), er du klar til at gå i gang med forbedre jeres hjemmeside med 6 effektive trin til B2B lead generering.
6 trin til lead generering på hjemmesiden
Nu bliver vi konkrete, fordi nu gennemgår jeg de nødvendige trin, som hjemmesiden skal opfylde for at være klar til effektiv lead genering.
- Hvordan tiltrækkes kunderne?
- En landingpage som konverterer
- Navigation og Call-To-Action
- Baser beslutninger på statistik
- Vær personlig
- En god kontaktformular
1. Hvordan skal kunderne tiltrækkes til hjemmesiden?
For at hjemmesiden konverterer, er det selvfølgelig nødvendigt at hjemmesiden tiltrækker trafik. Ikke bare besøgende, men potentielle kunder. Derfor skal du overveje hvilke kanaler du ønsker at aktivere, for at tiltrække trafik til hjemmesiden.
Der findes flere metoder som leder kunderne til jeres hjemmeside. Med nogle vil du opleve øjeblikkelig trafik, mens andre kræver tid og løbende optimering for at skabe en stabil kundestrøm.
Muligheder for at skabe trafik til hjemmesiden:
- Betalt annoncering (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Remarketing)
- Søgemaskineoptimering
- Content Marketing
- PR
- Sociale medier
- Salgsmateriale
2. En landingpage som konverterer
Den side som kunderne lander på først, kaldes for en landing page. Og her er hjemmesidens indhold og webdesign de mest afgørende faktorer for, om den besøgende fanges og fastholdes eller smutter hurtigt igen.
Tekster, billeder og video er alle vigtige elementer i at fastholde den besøgende, og skabe brand awareness omkring jeres virksomhed og produkter.
Tag udgangspunkt den primære kundetype, samt dine beslutninger fra pkt. 1, og skriv indhold som henvender sig til målgruppen. Vær konkret og informativ, så kunden hurtigt får en grund til, at fortsætte på netop jeres hjemmeside.
Statistik-tip: Vær opmærksom på Bounce Rate når du analyserer en landing page. Bounce rate fortæller meget om, hvor godt hjemmesidens indhold og webdesign er. En lav bounce rate betyder, at en landingpage konverterer godt. En god bounce rate er afhænging af branche, men generelt ligger en god bounce rate på 30-55%.
3. Navigation og Call-To-Action
Der er ikke noget mere irriterende, end at lande på en hjemmeside og føle sig forvirret. Det er den direkte vej til en høj bounce rate, og derfor er god navigation essentiel.
Navigation på en hjemmeside
Du skal derfor gøre det nemt for kunden, at finde rundt på jeres hjemmeside. Hold dem inspirerede og lav links imellem de forskellige undersider. Det er både godt for kunden og for at tiltrække kunder via organisk søgning på eksempelvis Google.
Call To Action
En call-to-action (CTA) er en knap eller et stykke grafik som kunden kan klikke på. Oftest for at skabe kontakt igennem kontaktformular, tilmelding til nyhedsbrev eller lægge en vare i kurven.
En CTA er en meget vigtig del af vellykket B2B lead generering. Brug korte og præcise udtryk, gerne i form af udsagnsord i bydeform, som opfordrer den besøgende til at handle:
- Få et tilbud
- Tilmeld nyhedsbrev
- Prøv [produkt] gratis
- Få flere kunder
4. Tag beslutninger ud fra statistik
Når hjemmesiden er et omdrejningspunkt for lead generering, er det ultra vigtigt at inddrage statistik i dine beslutninger.
Du skal vide hvilke kanaler som tiltrækker kunderne (Google, sociale medier, email, annoncering, etc), og hvordan hver kanal performer. Herudover skal du være opmærksom på den adfærd kunderne udviser, når de besøger hjemmesiden (eks. hvor lang tid fastholdes de, hvor mange sider vises til den enkelte).
Ved at inddrage statistikken aktivt, når du beslutter og planlægger de næste skridt for hjemmesiden, sikrer du at din strategi bliver optimeret ud fra fakta, i stedet for fornemmelser. Og det sikrer, at dine overordnede målsætninger opnåes hurtigere.
5. Vær personlig
Næste handler om hvordan du kommunikerer til dine kunder – både på skrift og tale. Kunderne er ikke de samme som de var for 10 år siden. Blandt andet fordi, vi allesammen er blevet vant til en konstant strøm af reklamebudskaber og smarte salgskneb.
Du skal derfor være personlig og informativ når du skaber indhold til hjemmesiden. Brug ikke smart-i-en-fart udtryk eller tvetydige budskaber, men vær præcis i at fortælle hvordan netop jeres virksomhed kan hjælpe kunden.
6. En god kontaktformular
Når du har fastholdt kunden, og opbygget en interesse for virksomheden, er kontaktformularen det sidste skridt inden din lead generering er en succes.
Med kontaktformular mener jeg, alle undersider, hvor kunden kan udfylde en formular. Altså der, hvor kunden laver en aktiv handling. Det kan være at tilmelde sig til et nyhedsbrev, downloade en guide eller udfylde virksomhedens kontaktformular.
En aktiv handling omtales som en konvertering. Og at skabe konverteringer, er hele formålet med lead generering. Konverteres en hjemmeside besøgende til et lead, som foretager en handling, er du kommet et skridt nærmere at lukke en ny kunde.
Jeg håber du har fået inspiration og konkrete værktøjer til at komme videre med B2B lead generering til jeres virksomhed.
Det er ikke altid nemt, men det er sjovt hele vejen igennem.